這學期的課終於已經結束了，總算有點時間來寫些文章。下學期應該會多寫些市場相關的，因為有兩門跟投資相關的課程，既然要學生每星期上台報告市場，當老師的當然要以身作則。另外一門課是金融行銷，雖然第一次教這門課，但過去在業界我是寫金融商品推銷文或開箱文的高手，我會根據市場目前脈動，客戶的需求與心裡的想法，理專的盲點，想辦法找出賣點。底下就拿我最近去買醫療險的例子來作說明，有時簡單的一句話就可以觸動客戶的心，鬆懈客戶的心防，自然就比較容易成交了！
近年來保險一直是銀行最主推的商品，但賣的卻是跟保險本質較不相關的養老險，儲蓄險，為何？很多人或許會說佣金高，但其實不然，重點是比較容易銷售。主因當然是低利率的大環境使然，保險成為保守投資人的定存替代品，雖然金管會三申五令禁止拿保單跟定存比較，但排放污水那麼久都沒政府管了，除非拍部看見台灣金融界，要不然金融亂象還是會持續下去。沒辦法，理專都會拿客戶喜歡這理由來狂推保險，就跟推高配息的債券基金一樣。那客戶喜歡什麼呢？很兩極化，一個就保本，比定存高的利息，另外一個是很會飆，以為自己會很厲害，運氣很好，會一夜致富。只要符合這樣的特性，東西就很好賣。
因此，有去無回的，賺得到錢卻花不到或壓根子就不想賺的定期壽險，定期醫療險，就相當難賣了，偏偏這才是保險最大的用途：保障！且最需要保障的目標客群，卻偏偏拿不出錢來構築足夠的保障，等到中老年後存了些錢，偏偏保費卻高得嚇人！保險根本就是個坑爹的東西。
買醫療險的動機是當你生病時，可以撈點本回來嗎？保險是唯一你不想要賺錢或計算報酬率的產品，你根本買不到所謂划算的保險，因為保險公司不是慈善事業，他會精算各種你有可能賺錢的機率與管道，不是隨著你的年紀與身體狀況來調高保費，要不然就設定一堆的門檻讓你無法加保。因此針對自己的需求與缺口來選擇你想要的醫療險才是真正的重點。在每年已經繳了不少健保費的情況下，你有沒有必要每年再多花個萬把塊，去買那些住院每天賠多少日額，或是動個小手術可拿回多少？你是在想著靠生病來賺錢嗎？除非真的付不起住院與手術的費用（那你也買不起保險吧！)，要不然我都認為這些都是沒必要的，現在醫院都不願意讓你住院住太久的，手術費用健保大部份會給付，不過的確部分項目與藥物是要自費的，如心臟支架健保僅支付未塗藥的，或是藥物只能用學名藥，醫院若想要賺錢，會鼓舞你用好一點的，畢竟，他也抓住病人與其家屬的心理，雖然好一點與貴一點的自費跟健保給付不一定有顯著的差異，但誰不想要有更好的治療？因此一開始我想要買的醫療險就是實支實付型的，但看了一下保單內容，實支實付型是有給付上限的，想要越高的上限，保費就高得離譜，對於目前身體狀況還不錯的我，根本不會想花這樣的錢，還不如存起來，萬一真的很倒霉遇到怪病需要大筆醫療費用，有錢付醫藥費就好。
因此，醫療險的選擇應該是萬一你生病之後，無法工作，需要人照顧，需要標靶藥物與保養品，長期的花費讓花光你的積蓄，拖累你的家人，到最後他們也不想照顧你了，乾脆送你去療養院。若你想好一點的照顧品質，這樣的情況下，很明顯選擇僅剩下重大醫療險與長期照護險。重大醫療險我在幾年前買了Ｘ健，以定期定額投資基金的方式來搭配，保費比較便宜，因此我想要加高額度，因為得了癌症或中風等重大疾病，花費可能要一兩百萬以上，若需長期看護的話就不止。但要加保的時候我發現，我保的重大醫療並非平準型的，也就是會隨著年齡增長而漲保費，而且繳了就拿不回，雖然基金的報酬率或許可以彌補，但人總是對不確定的事情而擔憂，因此理專推薦我平準型且可拿回的重大醫療險。不過我算了一下，若買兩百萬的額度，繳完二十年大概也大約快繳了兩百萬，根本是拿自己的錢換保費理賠，除非前幾年就拿到錢才划算，但誰想啊！
其實我最擔心的還不是這種一次性的花費，而是那種半死不活無法自理的狀況下，在未來醫療科技的進步之下，搞不好可以在這樣狀態再活個二三十年，那真的有可能會拖垮一個家。所以可以終身給付的險種比較適合我的需求，因此終身照護險變成我最後的選項。理專拿兩個不同公司的保單讓我參考，很明顯其中一個是誘餌，人不喜歡太多種選擇，且只要拿出一個比較差的，便可襯托出理專原本就想推的保單之優勢，這就是針對人性與大腦弱點的行銷手法。既拿不回本金，且半年就要出診斷書一次，太麻煩啦！可拿回本金的險種讓你有免費的錯覺，人就是貪小便宜，可是偏偏免費的反而比較貴，因為保費明顯貴非常多，在考慮通膨，這筆錢拿去投資的機會成本之下，一定是不划算的，但保險最大的用意就是在於萬一你沒準備時，又很不幸很早就遇到你不願意面對的事實時，它就可以幫你很大的忙。
但台灣人對保險都會有個觸霉頭的忌諱，總是認為自己沒那麼倒霉會遇到這樣的事情，我都很懷疑保險公司的業務員的親朋好友是否都那麼可憐，常常聽到他們都舉例說沒保險的親友下場有多慘，當初若有保險就好了！我本來就有買的意願，在考慮當中，被理專踢了臨門一腳，說有客戶說有準備的人都不會用到，這句話直射我的心窩，加上在旁的保險顧問說明年就要漲三成，我就當場簽下去。這我也很有經驗，若講完不當場讓客戶簽名，大部分回去都會反悔。再來就是額度的問題，原本是想買兩萬就好，不過我知道要找到品質高一點的療養院，可能至少三萬，或許還可看到年輕貌美的護士（想太多了，保險公司要理賠的情況大約都是全身動不了的），更不用提未來萬一有不幸時，還能有所保障，這是對家通膨問題。以理專的立場當然額度能拉越高越好，不過若三萬都是買那種可回本的，保費著實太貴，因此搭配部分不能生前拿回的契約，把保費控制在可負擔的範圍內。
東西買都買了，人都會傾向美化自己買的東西，雖然我還是覺得不划算，你看，這就是人性，但想像成我僅是在儲存醫療基金，專款專用，要不然拿去投資搞不好會賠光也說不定（這樣我的投資經也沒臉說了），萬一有不幸時，還能有所保障，這是對家人愛的表現。以前我很不屑買保險，認為自己投資一定會遠勝過保險公司的投資，十年前我買了健康護理基金，放到現在已經轉了一倍，比任何的醫療險還划算，當初我就是以醫療險的概念來投資這樣的基金，改天再來說。
最後做個結論，要不然讀者好像只是來看我來如何被行銷的過程，醫療險一定要找符合本身需求，若不想錢一去不回，就買帳戶型，用不完就當喪葬費用。終身險雖然比較貴，但定期險有個很大的缺陷，多有年齡限制，70或75歲就不承保，這卻是人最需要保險的時候，建議還是買有終身保障的險種。年輕時可以買重大醫療險，想拿回錢就多花點保費吧！反正羊毛出在羊身上，想要拿回本金，不管生前或死後，想要額度高一點的，涵蓋疾病種類多的，實支實付的，保費都很貴，只有越年輕時候買的時候最划算，如小孩，但是等他們年老時，目前覺得足夠的額度未來夠嗎？哎呀，再怎麼會算，也算不過一群精算師設計出來的保單啦！
附註:此文章我是以客戶的角度來分析，或許專業度有所疏失的地方，請保險高手指教。
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